Jonathan MachadoImagine vender um eSIM de viagem. O ângulo óbvio é "internet barata no exterior". Funcional, mas morno. Agora veja o ângulo que um viajante descobriu sozinho: "ficar sem internet ao aterrissar te transforma em alvo fácil de golpe". Mesmo produto, força emocional completamente diferente.
Esse é o princípio One Step Removed, do Agora's Big Black Book: o ângulo mais forte costuma estar um passo afastado do produto.
O que significa
Você não vende o produto direto. Você vende a consequência ou a ideia adjacente que faz a pessoa querer o produto. O produto vira a solução natural pra um desejo ou medo que você acendeu primeiro.
- Não venda "curso de finanças". Venda "parar de chegar no fim do mês no vermelho".
- Não venda "software de backup". Venda "nunca mais perder 3 anos de fotos num clique errado".
- Não venda "eSIM". Venda "desembarcar conectado e fora do radar dos golpistas".
Por que funciona
O produto, sozinho, costuma ser pouco empolgante. A consequência (o que ele evita ou destrava na vida da pessoa) carrega a emoção. Um passo removido, você sai da disputa de "característica contra característica" e entra na cabeça do leitor pela porta do desejo.
Como achar o seu
Pegue a sua USP e pergunte: "e daí? o que isso muda na vida da pessoa?". Repita até chegar numa emoção concreta. Esse é o seu ângulo um passo removido, e ele costuma ser o coração da Grande Ideia.