Jonathan MachadoA Agora criou nos anos 1990 um teste rápido pra saber por que uma copy não vendia. Chamaram de banquinho de 4 pernas: se falta uma perna, o banquinho cai. Funciona até hoje como diagnóstico em segundos.
As 4 pernas
- A ideia. Em geral, a sua USP: a proposta única que torna o produto diferente.
- A promessa de benefícios. O que o produto faz pra melhorar a vida do cliente.
- A prova. A evidência que sustenta cada alegação que você faz.
- A credibilidade. Quem está falando: credenciais, track record, autoridade. Sem isso, mesmo com prova, falta uma perna.
Promessa, alegação e prova
Separe três coisas que costumam virar uma só na cabeça do iniciante: a promessa (o benefício), a alegação (a afirmação factual que a sustenta) e a prova (a evidência que torna a alegação crível). Toda alegação precisa de prova. Quanto mais prova relevante, maior a conversão. Alegação sem prova é venda estragada.
Como usar
Pegue a sua copy e passe pelas 4 pernas: tem ideia clara? promete benefício? prova cada alegação? estabelece quem fala? A perna que faltar é exatamente onde a sua conversão está vazando. Esse teste complementa a anatomia da carta.