Um químico, um psiquiatra e um redator de anúncios: os 12 pensadores do Método APE

Um químico húngaro que virou filósofo. Um educador americano que passou a vida estudando como adultos aprendem. Um psiquiatra que tratava a escolha como centro do comportamento. Um sueco que mediu horas de prática de violinistas em Berlim. Um redator de anúncios que vendia livros por correio. Um consultor que ouviu dezenas de milhares de conversas de venda.

À primeira vista, essas pessoas não têm nada em comum. Nunca trabalharam juntas, viveram em décadas diferentes e escreveram para públicos que mal se conheciam.

Mas cada uma delas respondeu a um pedaço da mesma pergunta: como alguém que sabe muito consegue fazer outra pessoa chegar ao mesmo resultado?

É essa a pergunta de quem tem experiência e quer transformá-la em curso, mentoria, livro ou treinamento. E é por isso que a eBuz reuniu esses 12 pensadores numa coleção de 12 pequenos livros: Os 12 Pensadores por Trás do Método APE. Este artigo é o mapa da coleção. Você vai ver o que cada um descobriu, o que a ciência confirma (e o que não confirma) e em que ponto exato a ideia de cada um entra na construção de um produto educacional.

Por que um especialista precisa de 12 pensadores

Quem sabe fazer bem quase nunca sabe explicar como faz. Quem explica bem nem sempre consegue fazer o aluno aplicar. Quem faz o aluno aplicar nem sempre consegue vender o produto. E quem vende nem sempre acompanha o aluno até o resultado.

São problemas de áreas diferentes. A epistemologia cuida do primeiro, a psicologia da aprendizagem do segundo e do terceiro, o marketing e as vendas do quarto, a gestão de clientes do quinto. Nenhum pesquisador sozinho cobre a jornada inteira.

A Arquitetura de Produtos Educacionais, o Método APE, organiza essa jornada em cinco etapas, que o livro chama de nós. Cada nó responde a uma pergunta, e cada pergunta tem pensadores que ajudam a respondê-la.

Guarde essa tabela. Ela é a resposta para "por que esses 12 e não outros". Cada um ocupa um lugar no fluxo.

Agora, um por um.

Volume 01. Michael Polanyi: o conhecimento que existe antes das palavras

Conceito central: conhecimento tácito.

Michael Polanyi foi químico antes de ser filósofo. No livro The Tacit Dimension, de 1966, ele deixou a frase que resume a obra: nós sabemos mais do que conseguimos dizer.

Pense em alguém que reconhece um rosto no meio de uma multidão. A pessoa sabe que é aquele rosto, mas não consegue listar os traços que fizeram ela reconhecer. Para Polanyi, boa parte da competência humana funciona assim: está nas decisões automáticas, na percepção, no "eu só sei".

Por que importa para quem ensina: quanto mais experiente o especialista, mais do que ele sabe ficou automático, e mais difícil fica explicar. É o motivo pelo qual o aluno segue o passo a passo e o resultado não sai igual ao do professor. O passo a passo é a parte explícita. O que fazia diferença ficou de fora.

Onde entra no Método APE: no nó INPUT. Antes de desenhar qualquer aula, o trabalho é tirar do especialista o raciocínio que ele não sabe dizer. O livro faz isso com uma entrevista de externalização, adaptada de uma técnica de pesquisa usada para estudar decisões de profissionais experientes.

Um cuidado honesto: Polanyi descreveu o fenômeno, não mediu quanto do saber de alguém é tácito. Qualquer porcentagem que você encontrar por aí ("90% do que sabemos é tácito") não vem dele.

Para ir mais fundo: conhecimento tácito e por que experts não conseguem ensinar e como transferir o conhecimento de um especialista.

Volume 02. Malcolm Knowles: como os adultos aprendem

Conceito central: andragogia.

Malcolm Knowles popularizou nos Estados Unidos, a partir do fim dos anos 1960, a ideia de que adulto não aprende como criança. Ele chamou de andragogia a arte e a ciência de ajudar adultos a aprender, em contraste com a pedagogia.

Os princípios de Knowles cabem em poucas frases. O adulto precisa saber por que vai aprender algo. Ele se vê como alguém que decide por si. Chega com experiência, que é recurso e também identidade. Aprende quando enfrenta um problema real. Prefere conteúdo organizado em torno de problemas, não de disciplinas. E se move mais por motivação interna do que por nota ou cobrança.

Por que importa para quem ensina: um curso montado como faculdade ("Módulo 1: fundamentos teóricos") perde o adulto cedo. Ele quer saber o que vai conseguir fazer quando terminar. Mesmo conteúdo, ângulo diferente: em vez de "introdução à gestão financeira", "como saber se seu negócio dá lucro de verdade".

Onde entra no Método APE: no INPUT (quem é o adulto que aprende) e no GATEKEEPER, porque a prontidão para aprender define quem está pronto para entrar.

Para ir mais fundo: andragogia e os princípios de Knowles aplicados ao seu curso.

Volume 03. Grant Wiggins e Jay McTighe: começar pelo resultado

Conceito central: design reverso (backward design).

Em 1998, Grant Wiggins e Jay McTighe publicaram Understanding by Design e propuseram uma inversão simples de enunciar e difícil de praticar: comece pelo final.

O método tem três estágios, nesta ordem:

1. Resultado desejado. O que o aluno vai entender e conseguir fazer ao terminar?
2. Evidência. Como você vai saber que ele aprendeu? A avaliação é definida antes das aulas.
3. Experiências de aprendizagem. Só agora você planeja aulas, exercícios e materiais.

Os autores também deram nome a dois erros comuns, os "pecados gêmeos": o pecado da cobertura (cobrir todos os tópicos e confundir quantidade com aprendizagem) e o pecado da atividade (dinâmicas divertidas que não levam a nenhum resultado específico).

Por que importa para quem ensina: a maior parte dos cursos nasce da pergunta "o que eu vou ensinar?". Wiggins e McTighe trocam por "o que meu aluno vai conseguir fazer?". Essa troca corta módulos inteiros e dá propósito ao que sobra.

Onde entra no Método APE: no nó OUTPUT. No livro, o resultado é uma especificação verificável, escrita antes de qualquer módulo: comportamento, condição, critério e evidência.

Para ir mais fundo: backward design: o método para criar cursos começando pelo resultado.

Volume 04. William Glasser: o papel da escolha na aprendizagem

Conceito central: escolha, necessidades e participação.

William Glasser era psiquiatra. Ficou conhecido pela terapia da realidade e, mais tarde, pela teoria da escolha: a ideia de que o comportamento é, em grande parte, escolhido, e que essas escolhas tentam atender necessidades básicas como pertencimento, poder (no sentido de competência e reconhecimento), liberdade e diversão. No livro The Quality School, de 1990, ele levou essas ideias para a escola: aluno que não vê sentido no que faz e não participa das decisões não se engaja.

Aqui vale a correção mais importante da coleção. O nome de Glasser costuma aparecer junto da famosa "pirâmide de aprendizagem", aquela que diz que lemos e retemos 10%, ouvimos e retemos 20% e ensinando retemos 95%. Esses percentuais não têm base em estudo controlado, e Glasser não conduziu experimentos que os produzissem. O que a pesquisa em psicologia cognitiva sustenta é o princípio geral: atividades em que o aluno faz, discute e explica tendem a gerar mais aprendizagem do que atividades em que ele só assiste.

Por que importa para quem ensina: a contribuição útil de Glasser não é um número. É a pergunta "o aluno escolheu estar aqui e vê sentido no que está fazendo?". Participação não é enfeite de aula. É condição para o aluno investir esforço.

Onde entra no Método APE: na BLACK BOX, na regra de que nenhum conceito deve ser apresentado sem uma atividade imediata que exija do aluno processar, e não só receber.

Para ir mais fundo: a pirâmide de aprendizagem é real? o que a ciência confirma.

Volume 05. Benjamin Bloom: os diferentes níveis do aprender

Conceitos centrais: taxonomia dos objetivos educacionais e o problema dos 2 sigmas.

Benjamin Bloom contribuiu duas vezes.

A taxonomia (1956). Bloom coordenou um grupo de educadores que classificou objetivos de aprendizagem em níveis de complexidade crescente. Em 2001, Lorin Anderson e David Krathwohl revisaram o modelo e trocaram substantivos por verbos. Na versão revisada, os seis níveis são: lembrar, entender, aplicar, analisar, avaliar e criar.

O diagnóstico que a taxonomia permite é desconfortável: um curso feito só de videoaulas expositivas trabalha, em geral, os dois primeiros níveis. O aluno lembra e entende. Se a promessa do produto é que ele vai fazer algo, o curso precisa chegar pelo menos ao nível 3, aplicar.

O problema dos 2 sigmas (1984). Num artigo de 1984, Bloom resumiu estudos feitos por orientandos dele comparando três formatos. Na média, o aluno com tutoria individual ficou à frente de cerca de 98% dos alunos de sala convencional, uma diferença de dois desvios padrão. O formato de aprendizagem para o domínio (mastery learning), com avaliações e correção até o aluno dominar cada unidade, ficou em torno de um desvio padrão acima da sala convencional. O "problema" do título é que tutoria individual não escala: como chegar perto desse resultado com grupos?

Um cuidado honesto: revisões posteriores encontraram efeitos de tutoria menores que os dois desvios do artigo original. O número exato é discutível. A direção não é: feedback individual e correção até o domínio fazem diferença grande.

Onde entra no Método APE: em dois nós. No OUTPUT, o piso é o nível 3 da taxonomia. Na BLACK BOX, a pergunta de Bloom vira desenho: o que no produto se aproxima de um tutor, com feedback e correção, mesmo sem a presença do autor em cada aula?

Para ir mais fundo: taxonomia de Bloom: os 6 níveis e o efeito 2 sigma.

Volume 06. Anders Ericsson: a ciência do desenvolvimento da expertise

Conceito central: prática deliberada.

Em 1993, K. Anders Ericsson, Ralf Krampe e Clemens Tesch-Römer publicaram um estudo com estudantes de violino de uma academia de música de Berlim. Até os 18 anos, os melhores tinham acumulado em média 7.410 horas de prática individual, contra 5.301 dos bons e 3.420 dos que tendiam à carreira de professor.

Daí nasceu a "regra das dez mil horas", que Ericsson passou anos corrigindo. Dez mil era uma média dos melhores aos 20 anos, não uma meta, e o que importava era o tipo de prática. A prática deliberada tem quatro elementos: uma tarefa desenhada para um ponto fraco concreto, atenção dirigida a ela, feedback imediato e repetição com ajuste. Praticar muito sem esses elementos é só repetir.

Um cuidado honesto: uma meta-análise de Macnamara, Hambrick e Oswald (2014) concluiu que a prática deliberada importa, mas explica parte da diferença de desempenho, e essa parte varia muito: em média, 26% em jogos, 21% em música, 18% em esportes, 4% em educação e menos de 1% em profissões. Prática bem desenhada é necessária. Não é tudo.

Por que importa para quem ensina: um produto sem ciclos de prática com correção não forma competência. Informa. O aluno precisa errar num ambiente que devolve o erro a tempo de ele tentar de novo.

Onde entra no Método APE: na BLACK BOX, na parte em que a prática vira competência. O livro chama de ciclo de prática: tentar, receber retorno específico, tentar de novo.

Para ir mais fundo: dez mil horas não bastam: o que a prática deliberada exige e Ericsson e os violinistas: dez mil horas era uma média.

Volume 07. Robert Gagné: a arquitetura de uma experiência de aprendizagem

Conceito central: design instrucional e os nove eventos de instrução.

Robert Gagné trabalhou com treinamento militar durante a Segunda Guerra e levou essa experiência para a pesquisa: ensinar habilidades complexas a muita gente, em pouco tempo, com resultado. Em The Conditions of Learning, de 1965, ele descreveu as condições para a aprendizagem acontecer, e daí veio a sequência dos nove eventos de instrução:

1. Captar a atenção
2. Informar o objetivo
3. Ativar o que o aluno já sabe
4. Apresentar o conteúdo
5. Orientar a aprendizagem (exemplos, analogias, passo a passo)
6. Pedir que o aluno execute
7. Dar feedback
8. Avaliar o desempenho
9. Reforçar a retenção e a transferência para situações reais

Por que importa para quem ensina: a maioria das videoaulas faz bem os eventos 1 e 4 e para por aí. Os eventos 6 a 9, em que o aluno executa, recebe retorno e leva o aprendizado para a vida real, são os que fixam. E são os que mais faltam.

Onde entra no Método APE: na BLACK BOX, como a orientação estruturada de cada unidade. No livro, o Canvas da Unidade de Transformação é, na prática, uma sequência de Gagné aplicada a uma aula real, da competência desejada até a segunda tentativa depois do erro.

Para ir mais fundo: os 9 eventos de instrução de Gagné aplicados a cursos online e design instrucional: guia completo.

Volume 08. John Sweller: como ensinar respeitando os limites da mente

Conceito central: carga cognitiva.

Em 1988, o australiano John Sweller publicou o trabalho que deu origem à teoria da carga cognitiva. A base é uma limitação conhecida da psicologia: a memória de trabalho, que processa informação nova, segura poucos elementos de cada vez. Estimativas variam, e a mais citada hoje fala em cerca de quatro.

Sweller separa três tipos de carga:

• Intrínseca: o peso do próprio assunto. Não dá para eliminar, só para sequenciar.
• Externa (estranha): o peso que o design ruim cria. Slide com texto que o professor lê em voz alta, vídeo que pula de assunto sem aviso, plataforma confusa. Essa é evitável.
• Relevante: o esforço que constrói compreensão, como comparar, explicar com as próprias palavras, resolver.

Uma das aplicações mais sólidas da teoria é o efeito do exemplo resolvido: para iniciantes, estudar um problema já resolvido, com o raciocínio narrado, costuma ensinar mais do que tentar resolver sozinho logo de cara.

Por que importa para quem ensina: um curso com conteúdo excelente pode não ensinar nada se sobrecarrega o aluno. Muitas vezes, o que falta não é mais conteúdo. É cortar.

Onde entra no Método APE: na BLACK BOX, como auditoria de carga de cada unidade, e na construção da sequência, que passa por pré-requisitos e revisão de carga antes de gravar qualquer vídeo.

Para ir mais fundo: carga cognitiva: o que é e como reduzir no seu curso.

Volume 09. Eugene Schwartz: como as pessoas reconhecem problemas e soluções

Conceito central: níveis de consciência do comprador.

Eugene Schwartz publicou Breakthrough Advertising em 1966. A ideia mais usada do livro é que a mensagem certa depende do quanto a pessoa já sabe sobre o próprio problema e sobre a solução. Ele descreveu cinco estados:

1. Inconsciente: não sabe que tem o problema, ou não consegue nomeá-lo.
2. Consciente do problema: sente a dor, mas não sabe que existe solução.
3. Consciente da solução: sabe que existe saída, mas não conhece o seu produto.
4. Consciente do produto: conhece o seu produto, ainda não decidiu.
5. Totalmente consciente: só precisa da oferta e do momento certo.

Por que importa para quem ensina: o especialista tende a falar com quem já está nos níveis 4 e 5, a pequena parte do mercado que já quer um curso sobre o tema. Quem está nos primeiros níveis ouve o mesmo discurso e pensa "isso não é para mim".

Onde entra no Método APE: no INPUT (em que nível de consciência o aluno chega) e no GATEKEEPER, porque o conteúdo de aquecimento existe para mover a pessoa de nível antes da oferta. Schwartz ajuda a responder uma pergunta educacional disfarçada de pergunta de marketing: a pessoa que vai entrar já entendeu o problema que o produto resolve?

Para ir mais fundo: os 5 níveis de consciência de Schwartz no marketing de cursos e níveis de consciência na copy.

Volume 10. Neil Rackham: a arte de vender por meio de perguntas

Conceito central: SPIN Selling.

Neil Rackham liderou uma das maiores pesquisas observacionais sobre vendas: mais de 35 mil visitas de venda acompanhadas ao longo de cerca de 12 anos. O resultado foi publicado em SPIN Selling, de 1988, e a descoberta central é que vendas complexas, caras e de decisão longa, funcionam de outro jeito. Técnicas de pressão que ajudam numa venda pequena atrapalham numa grande.

O método organiza a conversa em quatro tipos de pergunta:

• Situação: entender o contexto (com moderação, porque o cliente se cansa).
• Problema: fazer a pessoa dizer onde está a dificuldade.
• Implicação: explorar o que esse problema causa e quanto custa.
• Necessidade de solução: levar a pessoa a dizer, com as próprias palavras, o valor de resolver.

Por que importa para quem ensina: mentoria, consultoria e formação são vendas complexas. E as perguntas do SPIN têm um efeito colateral educacional: obrigam a pessoa a nomear o problema e o resultado que ela quer. Isso é diagnóstico, não só fechamento.

Onde entra no Método APE: no GATEKEEPER, como protocolo de qualificação. O livro trata a passagem do SPIN, nascido na venda presencial, para página e e-mail como uma adaptação, não como algo que Rackham testou.

Para ir mais fundo: SPIN Selling: o método para vendas complexas.

Volume 11. Lincoln Murphy: o sucesso acontece quando o cliente alcança seu resultado

Conceito central: Customer Success.

Lincoln Murphy vem do mundo do software por assinatura, onde a empresa só sobrevive se o cliente continua. É coautor, com Nick Mehta e Dan Steinman, do livro Customer Success (2016). A contribuição mais conhecida dele é a definição de resultado desejado:

Resultado desejado = resultado necessário + experiência adequada.

Ou seja: não basta o cliente chegar ao resultado. Ele precisa chegar de um jeito compatível com o que esperava. E a responsabilidade da empresa não termina na venda. Termina quando o cliente chega lá.

Por que importa para quem ensina: no mercado de cursos, é comum medir venda e esquecer chegada. Customer Success muda a pergunta de "quantos compraram?" para "quantos chegaram ao resultado que justificou a compra?", e acompanha sinais de risco antes do abandono acontecer.

Onde entra no Método APE: no nó FEEDBACK, junto com indicadores de saúde do aluno ao longo da jornada.

Para ir mais fundo: Customer Success na educação: o resultado do aluno como meta.

Volume 12. Fred Reichheld: a força da lealdade e da recomendação

Conceito central: Net Promoter Score (NPS).

Fred Reichheld, da Bain & Company, publicou em 2003 na Harvard Business Review o artigo "The One Number You Need to Grow". A proposta: uma pergunta, "de 0 a 10, o quanto você recomendaria?", divide clientes em promotores (9 e 10), neutros (7 e 8) e detratores (0 a 6). O NPS é a porcentagem de promotores menos a de detratores.

Antes disso, em 1990, Reichheld e W. Earl Sasser já tinham publicado "Zero Defections", sobre o custo de perder clientes, o artigo que espalhou a ideia de que reter alguns pontos a mais aumenta muito o lucro.

Um cuidado honesto: os números famosos da retenção mudam de fonte para fonte, e o poder do NPS de prever crescimento é contestado por pesquisadores. Recomendação mede o sentimento. Não prova que o aluno se transformou.

Por que importa para quem ensina: mesmo com esses limites, perguntar de forma sistemática é muito melhor do que depender de elogio espontâneo no WhatsApp. O ponto é saber o que o número mede e o que não mede.

Onde entra no Método APE: no FEEDBACK. O livro propõe NPS em três momentos da jornada e insiste em não confundir recomendação com prova de transformação. A prova vem do OUTPUT verificável.

Para ir mais fundo: NPS na educação: como medir a satisfação do aluno e Reichheld e o assinante antigo: o que a pesquisa confirmou depois.

Como as 12 ideias se encaixam numa jornada só

Separados, os 12 pensadores são uma biblioteca. Juntos, descrevem um percurso. Siga a jornada de um especialista que quer transformar a experiência dele em produto:

1. Ele descobre o que sabe. (Polanyi) O mais valioso do que ele faz não está escrito em lugar nenhum. Antes de gravar, precisa ser extraído.
2. Ele entende quem vai aprender. (Knowles) Um adulto, com experiência, que só se engaja quando o problema é real.
3. Ele define aonde o aluno vai chegar. (Wiggins e McTighe, Bloom) Um resultado verificável, no mínimo no nível de aplicar.
4. Ele encontra a pessoa certa, no momento certo. (Schwartz, Rackham) Fala com quem ainda não sabe que tem o problema, qualifica quem está pronto e não deixa entrar quem vai abandonar.
5. Ele desenha cada unidade para a mente do aluno. (Gagné, Sweller, Glasser) Sequência clara, carga sob controle, participação ativa.
6. Ele transforma informação em competência. (Ericsson, Bloom) Ciclos de prática com feedback, o mais perto possível de um tutor.
7. Ele acompanha até a chegada e aprende com cada turma. (Murphy, Reichheld) Mede o resultado, escuta a recomendação e devolve o que aprendeu para a próxima versão do produto.

Repare que o passo 7 alimenta o passo 1. O livro chama isso de produto que aprende: o FEEDBACK volta para ajustar INPUT, GATEKEEPER e BLACK BOX da turma seguinte.

Os erros que esses 12 pensadores ajudam a evitar

Se você já criou um curso, provavelmente reconhece pelo menos um destes:

O que a coleção é, e o que ela não é

A coleção Os 12 Pensadores por Trás do Método APE reúne 12 pequenos livros, um por pensador. Cada volume conta a trajetória do autor, explica os conceitos principais e mostra como eles podem ser usados na construção de métodos, livros, treinamentos, experiências educacionais e negócios baseados em conhecimento.

Cada livro pode ser lido sozinho. Juntos, levam ao livro central, Arquitetura de Produtos Educacionais: Método APE, de Jonathan Machado, que organiza essas referências num método próprio.

A coleção não substitui as obras originais. A proposta é ser uma introdução crítica e contextualizada: respeitar as fontes e separar o que é descoberta científica, o que é modelo teórico e o que é aplicação contemporânea. É por isso que você viu, ao longo deste artigo, os "cuidados honestos": a pirâmide sem base empírica, as dez mil horas que eram uma média, o 2 sigma que revisões encontraram menor, o NPS que mede sentimento e não transformação.

Os 12 pensadores explicam as peças. O Método APE apresenta uma maneira de organizá-las.

Por onde começar

Se você é especialista, mentor, consultor, educador ou autor e quer transformar o que sabe em algo que outra pessoa consiga aplicar, você não precisa de mais conteúdo. Precisa de arquitetura.

O ponto de partida é o livro central, que junta as 12 peças num método com exercícios para aplicar no seu próprio produto: o Mapa do Conhecimento Invisível, a Matriz de Prontidão, o Canvas da Unidade de Transformação, a Saída Verificável e o Painel Mínimo de Acompanhamento.

Conheça o livro Arquitetura de Produtos Educacionais: Método APE

Uma coleção eBuz | Método APE | Jonathan Machado. Projeto editorial independente, de caráter educativo, sem vínculo ou endosso presumido dos pesquisadores, autores, herdeiros ou instituições mencionados.